顾家毛新勇:只有真正了解生活方式的人才能做好全屋整装

家装公司家居新零售
亿欧
毛新勇
2019-04-12 · 21:07
[ 亿欧导读 ] 顾家集团副总裁毛新勇:1)全屋整装的本质是跨界打劫能力;2)设计工具是要想跨界打劫必须具备的重要能力,能更好连通线下零售市场以及制造工厂;3)全屋整装的未来竞争力取决于改变用户的生活方式。
毛新勇,顾家集团,全屋整装,顾家集团,定制家居 图片来自“亿欧网”

2019年4月12日,由亿欧家居主办的全屋整装产业论坛”在南京金汇大酒店举行。随着新兴消费群体开始崛起和“一站式装修”需求日益强烈,当下的家居家装行业正走入剧烈震荡的变革期,从单品到全屋,从局部到整体,原有的行业边界不断被打破。房地产商、家装公司、家居企业、建材商、供应链平台和跨界巨头从各个方向汇聚而来,尝试从不同的赛道探索整装新模式。

在本次论坛中,亿欧家居邀请了顾家集团副总裁毛新勇,齐家网副总裁俞丽萍、我乐家居总经理汪春俊、打扮家联合创始人孙雷、全屋优品副总裁吴磊、住范儿创始人兼CEO刘羡然、贝朗卫浴精装事业部总监张泽东多位一线行业大咖,从各自不同的企业背景出发,围绕全屋整装话题进行深入地分享和探讨。

顾家集团副总裁毛新勇发表了“全屋整装的本质是跨界打劫能力”的主题演讲,核心要点如下:

1、全屋整装的本质是跨界打劫能力。做全屋整装背后最大的焦虑是什么呢?答案是单品、爆品。在当下,能不能在市场上抢占一席之地,对我们来说最大的挑战是什么呢?就是要不要定位一个细分的市场,然后做到这个细分市场的第一;

2、设计工具是要想跨界打劫必须具备的重要能力,它就像一个购物车一样,并且还可以更好连通线下零售市场以及制造工厂。如果你只想守着自己的一亩三分地,设计工具就只是让消费者体验更好的提高转化率的工具,但它的使用价值不仅限于此;

3、全屋整装的未来竞争力取决于改变用户的生活方式,不能只是单纯地整合供应链,然后解决服务链的问题,这样的全屋整装一定不代表着未来。


以下为毛新勇的现场演讲实录,经亿欧家居整理报道:

各位朋友,大家下午好!我演讲的主题是“全屋整装的本质是跨界打劫能力”,在我看来,大家要具备跨界打劫的能力,这种能力叫整装也好,全屋整装也好,叫大家居也好,都可以。

对于家装公司来说,从设计、施工到整合定制、家居软装,往每一条路迈进的过程非常不容易。从2018年开始,很多家装公司说要整合定制,这表明了更多的家装企业和定制企业开始做整合。

那定制企业怎么看整装呢?这些生产型企业比较难的是家装施工服务,也就是经常说的基装,他们更希望把基础的施工服务交给生态的合作伙伴完成,而不是自己做。我有个广州的朋友是做定制的,他的品牌准备叫某某品牌,后面加一个整装。我就跟他说,你不能叫这个名字,因为你不知道你的敌人是谁。

家装公司是不是你的朋友,如果是你的朋友你该怎么做,这一点要考虑清楚,核心是怎么定位自己的问题。

怎么理解全屋定制或全屋整装?——核心能力是跨界打劫

我经常和我投资的一些公司说,要坚定不移地做精装后市场,不碰基装,硬装的材料,瓷砖、地板也不碰,就只碰精装完了以后的市场。为什么?因为精装完了以后肯定要配成品家具,我就做这个精装后市场。

一些提供硬装材料的企业,比如做瓷砖、地板、吊顶、卫浴的公司,他们在转型做整装的时候也很痛苦,做卫浴的找不到突破点的时候,就想做卫浴定制,做卫生间空间,但这并不是真正意义上的整装,每个人对全屋整装的概念都是不一样的。

毛新勇:全屋整装的本质是跨界打劫能力

为什么说全屋整装的本质是跨界打劫能力呢?我最早记得有一次在东莞做演讲的时候,大家在谈大家居,是不是家里所有的东西都由你来卖就是整装了呢?坦白说,要想做到这一点很不容易,非常难。一个做橱柜的去做木门,大家知道哪怕是我们今天定制中最好的三家公司,欧派、索菲亚和尚品,他们也遇到了非常多的问题。举个例子,索菲亚做衣柜,怎么把橱柜打掉,和原来的产品完全不在一个层面上,最核心的是你要到别人的碗里面把菜捞出来吃,很难。

做全屋整装背后最大的焦虑是什么呢?答案是单品、爆品策略还行不行得通。在当下,能不能在市场上抢占一席之地,对我们来说最大的挑战是什么呢?就是要不要定位一个细分的市场,然后做到这个细分市场的第一。

但是对于单品企业来说,资本的热点好象不在这个地方,行业的热点也不在这个地方,但是我要做全屋,坦率地说这很难,谁做谁知道,非常难,核心是跨界打劫的能力。

现在的设计工具并没有想象中有价值,但工具很重要

今天,市场上有不少做设计的企业,但我觉得设计工具并没有产生我们所想象的价值。设计工具的价值取决于哪里呢?很多在线下单工具,想对接生产,但这并不是设计软件的优点。坦率地说,设计工具更需要体现的价值取决于——前端的设计、营销和在中场的下单,然后和工厂的ERP做对接。

为什么说设计工具非常重要?首先,这是要想跨界打劫必须具备的能力。举个例子,当你建模完成之后,顾家以前的模可能就建了沙发、床、床垫,但是客户需要整体建模,灯要不要建,卫浴要不要建,建完了以后,再让用户进行选择,看这个东西能不能买。如果用户的回复是不能买,那你想打劫都打劫不了。换种角度来说,你要想买很难,这对供应链的各方面挑战都很大。

设计工具就像一个购物车一样,过去的购物车就好比你在京东后台下一个单,但未来的购物车可能是3D的。所以,京东和阿里都在推整个平面的SKU商品,同时让商品变得更加3D化。阿里有一个非常重要的品类——服装,它将成为阿里新零售最先取得突破的品类,服装内的3D试衣已经非常成熟了,但我们现在看到的还是平面的衣服,以后在线上能不能有更好的体验是非常关键的。

一旦体验完成之后,它就有可能跨界打劫。对于阿里而言,它感觉到设计工具可以更好连通线下零售市场以及制造工厂。如果你只想守着自己的一亩三分地,设计工具就只是让消费者体验更好的提高转化率的工具,但它的使用价值不仅限于此。

毛新勇:接触用户越早,跨界打劫越有优势

第二点,接触客户越早,跨界打劫就越有优势。顾家控股了欧琳的橱柜,我们最近在推动它和另一个控股的全屋整装公司合作,合作的点在于——欧林橱柜接触的用户更早,可以为定制类企业带订单。接触用户越早就越容易带单,橱柜基本上是第一批做测量的家具,用橱柜企业带衣柜企业就比较容易带来转化。但反过来,大家能不能把衣柜跟橱柜整合起来呢?这是需要思考的,全屋整装的全流程跟橱柜很不一样,橱柜相对单调,而整装对风格、搭配、各种功能的要求都不同,取决于你对行业的理解。

从另一个角度来看,如果你的设计师还像以前一样量橱柜,用户一进来基本上橱柜已经买好了,你怎么跨界让用户买你的橱柜呢?你就要想办法提前接触客户。

什么产品可以定制?其实定制的核心取决于你能不能真正地理解消费者,如果你可以做到这一点,沙发就是可以定制的。为什么可以定制呢?每一个人的沙发都是不一样的,因为高矮胖瘦不一样,一个胖子的沙发坐深和瘦子的坐深是不一样的,有的人喜欢软一点的沙发,有的人则相反。沙发的生产线就是按照不同的产品类型来的,包括采购供应链、采购都是同一个颜色的皮质沙发,可能用户对皮质的要求也不一样。所以顾家也要给客户测量沙发,做整个沙发的设计,甚至做软装的设计,所以核心在于——不能坐在背后等客户。

供应链和服务链的能力决定着跨界打劫的能力

最近,我投了一个专门做阳台定制的空间,家里六个空间,只有阳台是没有品牌属性的。投资了以后,发现做阳台真的不容易,并不是简单去整合就行了,不像市场上的很多供应链公司,在全屋整装的基础上,再做遮阳帘、做门窗,整合就可以了。但如果仅仅是做成这样,那你能做、别人也能做,所以你必须要做产品设计。

比如,过去的晾衣架更多是上下伸缩,我们可以试一下左右伸缩,当客人来了以后,可以把衣服放到柜子里。那么问题就来了,五金怎么处理,怎么折叠?在中国,我们的产品没有太多的标准化,需要考虑五金的问题、考虑柜体的问题,还要考虑柜门折叠的问题,光是设计这一项就把你累得半死。

反观行业内的整装产品,大家都是在做整合,很多产品用的都是别人家的,或者有的产品是我自己家的,剩下的就用别人家的,既没有设计,也没有产品驱动。这就造成了一个现象:你能做别人也能做,大不了就用资本推动。一旦真正地去控制供应链,自己去生产,你就发现做这个就太难了。

毛新勇:供应链和服务链能力,决定跨界打劫能力

在家居行业,存在八个服务项目:测量、设计、物流、仓储、配送、安装、导购、监理,怎么处理这么多的服务环节?怎么单独做安装手册?都没有。所以我现在都不敢谈全屋整装,因为胆子越来越小。你自己做得越深,你会发现越来越不敢做。

以阳台为例,一个阳台4-12平方不等,我们专门细分过90-120m²、120-150m²、150m²等不同大小的房子,要是房间150m²以上的话,就要考虑更多的休闲、景观、户外空间,甚至健身、瑜珈问题。这个供应链从哪里来呢?未来,说不定阳台还要考虑无人机送货,我们都住在楼房里面,它又不能绕着楼梯绕过来,无人机送货怎么送呢?

所以,仅仅是12平米左右的阳台就得考虑多重产品设计问题,它的供应链和服务链是很难做的,能不能做、怎么做就决定了你的跨界打劫能力的大小。

在场有不少朋友,可能去国外参加过美国的、德国的、意大利的展会,你会发现户外家具占家具展的比重非常大,而且生意很好。为什么反过来看中国的户外家具卖得非常差呢?因为我们还在解决刚需的问题。

毛新勇:全屋整装的背后是对用户需求的深入理解

我曾经在顾家内部发起过一次讨论,让大家谈谈心目中的阳台是怎么样的?35岁以上的人和35岁以下的人的答案完全不一样,年龄段在35岁以上的人的需求是——“能不能设计茶空间”,年龄段在35岁以下的人的需求是——“我能不能养养花草”。

所以做家居家装,你就要理解每一个空间,但无论是理解哪一个空间对我们来说都不容易。如果你对空间都没有理解力,产品就很难打磨出来,你只是理所当然地认为,难道产品本身没有设置厨房空间吗?

上一次,我跟志邦董事长孙志勇聊,志邦是在做橱柜还是生活方式?西方为什么有西餐厅作为他们的生活方式?大家多走动、多交流,就会发现我们对生活方式的理解,或者对每一个空间的理解可能都不一样。

整装的背后是对用户需求的深入理解

我认为,全屋整装的未来竞争力取决于改变用户的生活方式。有一个宜家的人跟我讲,宜家的发展是看用户,对用户的理解才是真正非常核心的一个地方。

毛新勇:全屋整装的未来竞争力取决于改变用户的生活方式

什么意思呢?如果只是单纯地整合供应链的整合,然后解决服务链的问题,这样的全屋整装一定不代表着未来。如果未来一家公司可以做好全屋整装,哪怕只做局部整装,一定代表着他对装修有着深度理解。无论是对厨房还是客厅的生活方式,可能每个人的理解都不一样。

韩国的汉森代表韩国的生活方式,那么中国人的生活方式在哪里?我们会发现每个地方的生活方式都不一样,即使是拼命地整合供应链,但越是这么做就越难,无形之中就会抱有很多的敬畏之心,所以全屋整装的背后取决于对生活的理解和对生活方式的理解。

谢谢大家!


亿欧智库耗时3个月倾心打造《2018-2019年度中国家居家装产业发展研究报告》正式对外发布!这里有对家居行业最全最细的赛道分析,超20余家家居上市企业财报深度解析。84张数据图表,127页完整PPT,点击链接即可下载完整报告:https://www.iyiou.com/post/ad/id/833

《2018-2019年度中国家居家装产业发展研究报告》

编辑:周慧婷

本文已标注来源和出处,版权归原作者所有,如有侵权,请联系我们。

各工作岗位将被AI取代的概率

选择岗位,查看结果

制图员和摄影师

87.9%

参与评论

最新文章

关闭

快来扫描二维码,参与话题讨论吧!

快捷登录 密码登录
获取验证码

新用户登录后自动创建账号

登录表示你已阅读并同意《亿欧用户协议》

快捷登录 密码登录

账号为用户名/邮箱的用户 选择人工找回

关联已有账户

新用户或忘记密码请选择,快捷绑定

账号为用户名/邮箱的用户 选择人工找回

快速注册

获取验证码

创建关联新账户

发送验证码

找回密码

获取验证码
账号为用户名 / 邮箱的用户 选择人工找回

未完成注册的用户需设置密码

如果你遇到下面的问题

我在注册/找回密码的过程中无法收到手机短信消

我先前用E-mail注册过亿欧网但是现在没有办法通过它登录,我想找回账号

其他问题导致我无法成功的登录/注册

请发送邮箱到service@iyiou.com,说明自己在登录过程中遇到的问题,工作人员将会第一时间为您提供帮助

账号密码登录

乐乐呵呵@微信昵称

该亿欧账号尚未关联亿欧网账户

关联已有账户

曾经使用手机注册过亿欧网账户的用户

创建并关联新账户

曾用微信登录亿欧网但没有用手机注册过亿欧的用户

没有注册过亿欧网的新用户

先前使用邮箱注册亿欧网的老用户,请点击这里进入特别通道
意见反馈
意见反馈
亿欧公众号 亿欧公众号
小程序-亿欧plus 小程序-亿欧plus
返回顶部