齐家网副总裁俞丽萍:家装平台在一站式整装链条中扮演的三个角色

家居建材
亿欧
俞丽萍
2019-04-13 · 19:45
[ 亿欧导读 ] 装企最需要突破的关键在于:第一,获客成本非常高,前端的获客没有稳定的渠道,没有精准的投放渠道;第二,转化能力非常弱,转化成本也比较高。
俞丽萍,全屋整装,齐家网,家装平台 图片来自“亿欧网”

2019年4月12日,由亿欧家居主办的“全屋整装产业论坛”在南京金汇大酒店举行。随着新兴消费群体开始崛起和“一站式装修”需求日益强烈,当下的家居家装行业正走入剧烈震荡的变革期,从单品到全屋,从局部到整体,原有的行业边界不断被打破。房地产商、家装公司、家居企业、建材商、供应链平台和跨界巨头从各个方向汇聚而来,尝试从不同的赛道探索整装新模式。

在本次论坛中,亿欧家居邀请了顾家集团副总裁毛新勇,齐家网副总裁俞丽萍、我乐家居总经理汪春俊、打扮家联合创始人孙雷、全屋优品副总裁吴磊、住范儿创始人兼CEO刘羡然、贝朗卫浴精装事业部总监张泽东多位一线行业大咖,从各自不同的企业背景出发,围绕全屋整装话题进行深入地分享和探讨。

齐家网俞丽萍发表了“家装平台在一站式整装链条中扮演的三个角色”的演讲,核心要点如下:

1、家装平台要在业主流量端需要具备强大的资源整合能力。

2、家装平台要具有用户能力。

3、家装平台要保障用户的权益。

4、家装平台应在一站式整装链条中扮演流量提供者、服务参与者、口碑赋能者的角色。


以下为俞丽萍现场演讲实录,经亿欧家居整理报道:

各位伙伴大家下午好!

我们作为家装平台,也在做跨界整合。整装只是属于我们这个平台上的一种类型的企业。现在在合作整装的这些企业,其实还是伪整装,它没有真正解决用户想要的完整家的概念。

要深入到用户的内心了解他们的需求,要匹配90后00后生活方式的业主。

在互联网家装这个平台,齐家网也摸索了很长时间,我今天会分两个部分和大家探讨。我会站在互联网第三方平台的视角来看看整个合作的两方的痛点。第一,我们作为平台的角度看到很多做装修的企业的合作装企,他们在这近三年来主要对用户装修做三件事:获客、设计施工和交付。现在的互联网快速高速发展的时候,企业却有点找不到用户,不太摸得清楚的需求在哪里,这是我们作为平台也比较痛苦的一点,因为用户的需求不断在变化。

所以现在很多跟我们平台合作的一些企业,最大的感触就是这个时代变了,因此在装修获客的方式上面也发生了很大的改变。

屏幕快照 2019-04-13 下午7.33.53.png

最近我在很多城市出差,也跟一些在目前在装修领域里面做的比较资深的、10年以上的合作企业交流,他们其中很多也是上市公司。他们现在的反馈是,包括广州的靓家居,他们主要是在购物中心获客,主要开在万达里面。它的用户的渠道占比差不多90%以上来自于线下,线上获客部分只占5%。他们感觉在互联网家装平台里面没有找到很好的切入点。

此外,一批中型的互联网家装企业可能很早就介入了。他们现在痛点是什么呢?就是在这个市场竞争的环境中跟大企业厮杀的时候,转化能力、设计能力不足。今天早上我还跟南京当地的一家很优秀的企业在交流,他们现在从获客到签约的转化率做得非常好。他问了我们平台装企的转化率,我说因为互联网的信息量比较大,基本上我们平台上一个普通的装企如果有足够的设计师、施工和承接的能力,转化率达到20-25%以上已经是非常优秀的,现在往往很多企业停留在8-10%。

作为互联网生态的中型的企业来说,做到12-15%已经非常优秀了。这种竞争激烈的情况下,对于我们获客平台来说要做的事是:帮助这批企业从获客到签约到设计、到施工、到交付,提升每一个环节的转化率,同时降低它的成本。

这也是我们现在看到的情况:中小企业难做,大企业也难做。

因此,家装平台要做流量提供者、服务参与者、口碑赋能者。

我们作为平台也整理了一下这些企业最需要突破的几个关键。第一,获客成本非常高,前端的获客没有稳定的渠道,没有精准的投放渠道;第二,转化能力非常弱,转化成本也比较高。

用户真正的本质需求不是装修,他需要的是打造一个温馨的家,这是“背后的需求”。但是现在我们很多的装企不具备“打造一个温馨的家”的能力,他可能具备基础施工的能力,就是现在所谓的半包公司,甚至有一些全包公司可以整合到后端的供应链,但是再往深了去整,到了精装房、局部翻新,市场越来越细分、细分领域越来越深、用户对于不同的需求要求也是越来越高。局装对设计师的能力要求高,这个设计师最好是专门做局装设计的,因为局装用户要求要在最快的时间内翻新完。老房翻新的存量房市场还是非常大的。

细分领域现在对装企的要求越来越高了,业主对于品质化、个性化的要求越来越高。企业要通过大数据去嫁接好、了解用户的需求、把我们设计师的服务能力和施工交付能力去匹配,在精装房和二手房市场里去解决用户背后的需求。

目前市场上至少有三、四十家平台都在做互联网+平台。但是真正具备跨界能力的、真正帮助业主的服务平台要具有哪些能力?首先在业主流量端需要具备强大的资源整合能力,比如网络的覆盖能力,网络内容的整合能力,在流量端的资源的整合能力,以及市场资源的整合能力。

第二个就是用户能力。关于用户能力,毛总说了一个概念特别好,现在用户对空间、对装修的认知有了变化,现在的信息获取渠道非常多,可以上网搜到全屋整装怎么做、多少钱。业主是小白,特别是未来的90后00后的装修主力军,他们更多的信息来自于互联网。所以我们认为在搜索的时候案例很重要。他们要了解别人的装修经验,他要让自己在装修的时候能够变得更省心一点、放心一点,所以他需要了解这些。对业主来说,他在选择装企的时候是没有概念的,他就需要了解品牌的口碑。

作为一个专业的互联网家装平台,一定要给客户提供保障。同时要具备技术能力,技术能够驱动平台上的合作企业不断提高业务效率,作为平台,要帮助合作企业提高它的运营效率。

我们如何发挥平台的职能?

首先就是流量问题。我们有一个大的官网,有用户端的也有B端的,也有自己的端口。用户要看案例,要看资讯、施工案例、点评案例,所有这些内容都会呈现在我们的平台上面,所以我们会成为互联网家装的流量入口。其次我们有自己的媒体矩阵。这个没有高科技。我们怎么样在不同的平台去匹配业主的需求?业主喜欢刷抖音,那么在抖音上如何抓住用户的眼球就是作为平台我们要来研究的;业主喜欢看今日头条,我们就要在今日头条上面做内容匹配。

其次,服务。最近我们和好莱客“联姻”,我们希望从业主开始找到平台的那一刻开始,从我们推荐合作装企给业主之后,在量房、设计、交付的过程中我们作为平台可以参与进去。现在的业主担心的无非是资金安全、施工工艺、工期能不能按时完成、服务能力过不过硬这些问题。

我们在这两年发现装修市场里面还有一个服务叫装修的后市场,就是金融服务。现在的业主对于贷款装修的需求度越来越高,我们也发现很多装企自己也在整合,作为平台来说,如果我们能够帮助企业去整合更多的金融资源,我们拿到的利率和用户量一定会更大。

我们也希望整合上游、中游、下游,为业主提供更完整的服务,因为现在的用户需求是希望一站式解决家的问题。我们在着力供应链整合,这样就能帮助合作企业除了基础施工之外,从前端的水电、隐蔽工程到后端的主材、软装、甚至家政,都给到业主一站式的服务。


2019年,中国家居家装产业将迎来一个全新的拐点时刻,家居建材上市公司开始试水新模式,同时也是企业重新回归理性思考和经营用户的关键一年,未来,无论产业未来怎么风起云涌,有一条是不变的,只有那些真正聚焦用户价值和具备提案设计能力的公司,才有机会成为伟大的品牌。

5月17日,亿欧将在北京四季酒店举办GIIS 2019中国家居家装产业创新峰会,规模1000人,除了邀请行业大伽,我们将在大会上发布年度重要研究报告系列榜单,聚焦全球和国内两大家居市场及知名品牌研究,届时将举办闭门私享会,亿欧家居将主导去做独家内容分享,分享我们对于产业的深度研究分析,欢迎大家关注!

https://www.iyiou.com/post/ad/id/797

峰会报名链接:https://www.iyiou.com/post/ad/id/797

本文已标注来源和出处,版权归原作者所有,如有侵权,请联系我们。

各工作岗位将被AI取代的概率

选择岗位,查看结果

制图员和摄影师

87.9%

参与评论

最新文章

聚焦用户价值 GIIS 2018中国家居家装产业创新峰会
关闭

快来扫描二维码,参与话题讨论吧!

快捷登录 密码登录
获取验证码

新用户登录后自动创建账号

登录表示你已阅读并同意《亿欧用户协议》

快捷登录 密码登录

账号为用户名/邮箱的用户 选择人工找回

关联已有账户

新用户或忘记密码请选择,快捷绑定

账号为用户名/邮箱的用户 选择人工找回

快速注册

获取验证码

创建关联新账户

发送验证码

找回密码

获取验证码
账号为用户名 / 邮箱的用户 选择人工找回

未完成注册的用户需设置密码

如果你遇到下面的问题

我在注册/找回密码的过程中无法收到手机短信消

我先前用E-mail注册过亿欧网但是现在没有办法通过它登录,我想找回账号

其他问题导致我无法成功的登录/注册

请发送邮箱到service@iyiou.com,说明自己在登录过程中遇到的问题,工作人员将会第一时间为您提供帮助

账号密码登录

乐乐呵呵@微信昵称

该亿欧账号尚未关联亿欧网账户

关联已有账户

曾经使用手机注册过亿欧网账户的用户

创建并关联新账户

曾用微信登录亿欧网但没有用手机注册过亿欧的用户

没有注册过亿欧网的新用户

先前使用邮箱注册亿欧网的老用户,请点击这里进入特别通道
意见反馈
意见反馈
亿欧公众号 亿欧公众号
小程序-亿欧plus 小程序-亿欧plus
返回顶部