支付背后的机构竞合

智能支付
未央网
金腰子
2019-05-12 · 08:05
[ 亿欧导读 ] 当前的支付市场早已不是零售银行账户出钱收费这么简单的事情,价值挖掘的主战场已经从“支付行为”转移到“支付决策的运营”,而支付决策运营背后的商业逻辑,是“企业服务链的平台化”。
支付,第三方支付,机构 图片来自“东方IC”

网络上关于支付的文章非常多,今天我们争取说些不一样的东西,说说支付背后的利益与竞合。

纵观这几年,支付的主流市场格局一直在不断演进,中间也出现了很激烈的竞争态势,似乎目前正在朝向越来越平和的合作关系迈进。

有些人说,是银行想明白了,不再逆势而为了,而是选择在新的战场进行竞争,有些人说,是互联网支付机构冷静了,不再野蛮掠夺了,而是选择在基础服务的领域进行深耕。

然而无论表面如何平易近人,背后的市场竞争仍然不可避免的在暗潮涌动,银行酝酿的网络金融,与支付机构背后酝酿的金服集团,都在寻找不同的出发点和行进轨迹。

业务领域

从业务领域来看,银行的根基在于账户和资金运营,而互联网支付机构的根基在于流量(交易量)与数据,毕竟在互联网上,最核心的金融场景是小额消费。

这么看来,银行的诉求,与支付机构的基础诉求似乎并不相同,但是银行的业务处境要比支付机构更复杂。在账户与资金的市场上,除了关注交易的节点以外,还需要密切关注资金的流向,资金是否在体系内流转,C与B之间资金如何流转,这些对于银行的整体运营关注,要比支付机构复杂得多,牵涉的部门利益也会更加复杂。

因此,银行在面对大流量、超大流量的小额支付市场时,业务关注点更为庞杂,比如为了C端零售客户的发展,为了B端资金的回流,为了存款规模,为了信贷质量,为了中间业务收入,这些考虑因素杂糅在一起,支付本身的业务目标也就容易变得很分散。

而且大多数时候,这些不同的业务运营指标之间,是相互制衡的关系,因此找到最佳的收益平衡点,是比支付业务本身难度更大的事情。

市场导向

但银行体系的庞大,和部门利益墙的普遍存在,也注定了在支付市场中,很难统筹性的找到业务的平衡点,很多业务的设计脱离了全场景的服务闭环,更关注某一个单点收益。

比如支付这件事情,过分的考虑存量个人客户的运营,自有支付产品的拓展,可能会忽略更大支付流量带来的中间业务收入,而对收入的过分考虑,可能会忽略了对客户的直接运营,以及存量资金的储备,第三方支付机构、代理机构的合作关注,可能会忽略存量商户企业服务的衍生价值。

银行在支付这件事情上,很少有真正做到极致化的场景解决方案水平,更多都像是工具的推广,而工具的推广,在面对复杂场景需求时,不可避免的容易陷入顾此失彼的循环里,酝酿业务矛盾。

而面对银行内部的复杂目标,支付机构则更容易通过高度的平台化整合能力,站在更高的服务维度,更加关注全量市场的服务诉求。

当然,对于支付市场我们也不能一概而论,当前支付机构已被市场划分为“具备自有场景的支付机构”以及“无场景支付机构”两类,而无自有场景的支付机构,由于断直连、备付金集中缴存的规范化管理,费率成本增长,衍生收益压缩,管道化的支付服务已经很难找到舒适的生存空间。

具备自有场景的支付机构,支付作为服务其核心场景的工具,可以有效降低场景运营成本,构建用户粘性和服务壁垒。其真正的市场价值,已经由支付本身延伸至场景流量数据和场景下以消费为起点的金融服务。

因此,无论是银行内某个业务诉求单点出击,还是全行倾巢出动,对于很多自有场景支付机构来说,对接的模式都是一样的,服务都是平台化的,而银行单方面提高费率,也无非是将收入转嫁给平台中的服务提供方(真正的买单者),或是将业务在平台内转移给其他金融机构,从而降低综合成本。

毕竟市场的导向作用会成为业务发展的指挥棒,只要确保C端的消费需求不动摇,银行的费率和商户的成本,总能达成市场化的平衡,何况这些支付机构背后的互联网场景运营主体,本身就对市场拥有更主动的运营权。

各自诉求

如今有很多银行在大力推动第三方支付绑卡活动,在逻辑上我们很容易理解,通过绑卡补贴,带动账户的激活,通过场景支付行为拉升存量账户使用频次以及支付类中间业务收入,并以此带动一些电子银行平台的使用频率,拉升存量客户流量。

而对于支付机构而言,绑定哪家银行的底层账户似乎并无所谓,甚至对账户这种介质本身的关注也并不是未来的核心因素,毕竟在支付已经进入规范化集中监管的阶段,支付本身的盈利并不是最核心的商业诉求,而满足并扩大用户的消费需求,在信息服务以及消费金融领域发力,具备更有想象力的发展空间。

而构建这样的互联网消费市场,需要有更多的机构作为市场推手,显然,银行绑卡的社会化传播,对于互联网支付机构来说是一次效率极高的“普及型”线上消费广告,为未来更多可以“中长期脱离零售银行账户”的“小额线上金融服务”不断培育市场认知。

加之银行为存量激活支付的各项补贴,这样的“社会性广告”,不需要支付机构自己花一分钱,甚至还能通过补贴获得额外的财务收益。不过这样的操作需要一些故事,既要让用户听得懂,心甘情愿的忘掉银行只记得APP里面的首付款功能,也要让银行听得懂,心甘情愿的把自己的客户资源调动起来实现规模化的引流。

当然我们不愿随意揣测银行对C端的忽略或是放弃,未来面对具有海量流量的第三方支付生态,银行更大的诉求或许已经从C端资金转移到B端的资金运营,而B端的运营核心,不在第三方支付机构本身,而是在第三方支付背后那些服务提供商企业账户的争夺。

而零售的资金运营,需要依靠更早的资金源头,恐怕战场还是在企业市场(劳务市场)。

未来隐忧

对于银行来说,当前与第三方支付机构的深度合作,仍然在于存量市场的激活,对增量市场的转化意义有限,同时由于壁垒的薄弱,那些“伪存量”的客群,在补贴羊毛薅完之后,仍然逃不过固有行为的影响,这些影响来自于社会职业属性的账户关系、亲属朋友间的账户关系、以及账户本身的权益价值,快速转移来的支付行为,也会随时快速转移走。

资金运营是银行的基础诉求,而面对越来越便捷、大众化的支付工具,资金的运营体系必然受到外部市场需求的影响。

用户的习惯养成、时间获取、消费需求引导、供应商的服务供给,这些都不在资金运营的范畴内,但却能够直接深度影响资金运营的结果。

这就好像蓄水坝开闸一样,资金会从头部的银行快速向中游下游蔓延,而回流头部的希望,更集中在太阳暴晒下“积雨云”的形成,让下游蒸发的水分努力流到上游。目前这个闸门并不在银行手中,因为这个闸门不是费率的调节,而是决策的运营。

面对这些高维度的信息决策层运营,银行的资金运营似乎变得越来越脆弱,活在当下,先把今天的钱揣兜里可能是更理性的经营考虑。

但对于互联网场景来说,这些运营本身可以撬动巨大的支付以外的市场收益,着眼未来是一盘盘规模更大的棋局。

就目前银行所关注的业务领域以及发展策略而言,这种不对等的服务维度或许还将会长期存在。

这样不同维度的服务,从表面上看似乎不太像银行与支付机构之间的直接竞争,更像是银行同业竞争的加剧,推动同业格局的快速变化,但这个场面总有点鹬蚌相争渔翁得利的味道。

当前的支付市场早已不是零售银行账户出钱收费这么简单的事情,价值挖掘的主战场已经从“支付行为”转移到“支付决策的运营”,而支付决策运营背后的商业逻辑,是“企业服务链的平台化”。

但这毕竟是一个连贯的商业链条,没有零售入口,也就没有运营出口,以及生态闭环,缺少从C到B的、从需求到供给的链条闭环,仅关注其中一段的价值,则难以攫取其真实的价值体量,或是塑造长久的服务粘性。有时候“没有金刚钻,确实揽不了瓷器活”。

这也是为什么互联网发展峰值过后,仍有大量企业在不断探究市场,拼命获取零售消费入口的原因。

而银行们在挖掘完当前消费支付市场的收入红利后,还能继续怎样的零售故事,而零售客户又会在银行市场中做怎样的服务选择,有待我们进一步观察。

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