经销商转型:“冷热交加”的统仓统配

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新经销
袁来
2019-05-12 · 02:11
[ 亿欧导读 ] 这是众多经销商、仓配创业者和风投机构,涌入仓配赛道的原因,高效仓配一体化的机会,以及背后数据、金融和资源的价值。但机会背后往往藏着挑战,理想很丰满,现实很骨感。
仓配、城市配送,经销商,仓配,物流,零售 图片来自“123rf.com.cn”

5月6日,华东区某地的经销商张老板,突然给我打电话问我,“统仓统配,还能不能做?”,当时的我有点奇怪,难道统仓统配不能做了?他告诉我,“之前经销商做统仓统配还挺热的,但这段时间好像没声音了,这是什么原因,是不是都死了?”

跟张老板聊了近半个多小时,挂完电话结束,不禁让思考他的疑惑。的确,对比之前的热,当下的统仓统配似乎有点冷了。

两年前,统仓统配很热

反思过去,看清当下,把握未来。

“统仓统配”的概念,被业内所熟知大概是在2016年前后,以京东、阿里为首的互联网巨头走入线下,打着重构、变革快消品分销链路为口号,此时,在线下做传统分销的从业者一片哗然。面对巨头的跨界打劫,面对拥有互联网思维的创业者,传统生意人开始纷纷找寻“救命”的出路。

坦率地说,过去靠着中国人口的红利,消费需求的增长,经销商年销售额增长20%-30%,是正常情况,常态经营。但2013年后,随着增量转存量,存量进入白热化竞争。同时雪上加霜的是,人力成本的上升,经销商的焦虑便开始蔓延开来。京东、阿里以及诸多创业者的入局,焦虑彻底被点燃。

等生了病,才想起来要看医生,要养生,经销商也是如此。日子难过,野蛮人入侵,基于这样的背景,不少经销商动了转型的念头。往哪里转?最容易想到的是“联盟”。

联合周边经销商,共享一个仓,共享一辆车,把成本降下来,资源共享,一起抱团,抵抗外敌。彼时,共享经济也恰好处于风口。当越来越多的经销商转型仓配时,经销行业的风口就此形成,统仓统配便呼之欲出。

经销商心理盘算着:“原来10辆车给1家门店送货,统配之后1辆车搞定;原来10个经销商10个仓库,淡旺季明显,空耗严重,统仓之后变成1个仓库,仓库交叉使用,即抱了团,又降了本。”

此时的B2B,也是一路高歌猛进,不管是赋能,还是增效,一切歌舞升平。另一边,资本也在不断加码B2B,基于同城物流的创业者也享受着红利。2017年12月,仓配服务平台·万超帮完成数千万元Pre-A轮融资;2018年1月,仓配物流平台·凯东源物流获普洛斯金融1.1亿资金支持;2018年6月,城配平台·唯捷城配宣布获得1.16亿元B轮融资。与此同时,京东、阿里分别推出联合仓、前置仓项目.......

热的背后,一定是存在着机会。

虽然在经销商数量上,对标其他行业,快消品行业绝对拔得头筹,但多没用,经销商彼此之间没有对应的组织,行业高度分散,在仓储物流配置上,高度重复,而且商品从工厂到经销商到二批到零售门店,多个环节,多次周转,多次配送,社会资源被大量的浪费。全国近80万的经销商/二批商,这意味着全国80万的仓库。

按照万超帮创始人陈思廷先生的说法,快消品背后的仓储物流空耗有着百亿规模。商业的变迁史,就是经营效率的升级史,低效空耗一定是要被打破的。另一方面看,外部环境,也催生着仓储的变化,随着中国大规模城市化的进一步推进,经济规律正把经销商往城市外面赶,因为市内地皮越来越贵,仓库租不起。

这是众多经销商、仓配创业者和风投机构,涌入仓配赛道的原因,高效仓配一体化的机会,以及背后数据、金融和资源的价值。但机会背后往往藏着挑战,理想很丰满,现实很骨感。

如今的统仓统配,有点冷

统仓统配是一个生意,但或许不是一个好生意。

湖北一家人物流的汪波先生有句话让我印象深刻,“如果说有行业是赚着微不足道的钱,操着卖白粉的新,那转型做统仓统配一定算是其中一个”。经过17年,18年的实干,回首发现,统仓统配似乎并没有初步设想的那么美好,理论逻辑很合理,但现实却当头一棒!

统一仓储,统一配送,根本省不了钱。相反成本更高了,规模不经济。托盘、叉车、地牛、系统支持、高位货架、自动分拣线等等,这些“高科技”的硬件投入,以及软件的人才要求,成本急剧上升。不仅如此,内部的管理协调,招经销商入仓,没有哪一件事是省心的。

因此业内慢慢达成一个共识:“不能赚经销商的钱,你也赚不到经销商的钱”。为什么?传统的分销链路,在利润分配上已经没有再压缩的空间了。以重深度分销的企业来看,统一、康师傅经销商,基本上赚的就是仓配利润,你分不到钱。

本来是为经销商服务,却收不上钱,生意看着红火,仓库满满当当,车辆进进出出,却在微亏或者持平上徘徊,这是当下转型做统仓统配的经销商面临尴尬境地。

是机会,还是陷阱?

仓配对于快消品,犹如电商之于快递。回顾快递崛起,它是0到1的过程,快递是伴随着电商的兴起而逐渐普及。而仓配,自市场经济之后,以供销社主体的商品流通分销,转为个体经销,仓配便一直伴随其中。

想实现仓配的一体化,集约化,统仓统配犹如一个从1到0再到1的过程,只有先打破固有传统的仓配,才能重构新仓配。这个过程着面临诸多挑战。在一片废墟中,构筑高楼简单,但要在平房中,重筑高楼林立却无比困难,大量的“钉子户”,会挡在你面前。

既然赚不到经销商的钱,有人就提出,给经销商上赋能,提供金融,提供系统,但经销商似乎不吃这套,赋能谈多了,就容易被看做是骗子。经销商干了这么多年,第一是成本思维,厂家让经销商加人加车,首先想到的一定是成本上去了多少。

在笔者看来,此时冷下来反而是一件好事。理性看待,不再盲目跟风,严谨思考,务实推进,才能看清未来的路该如何走?

统仓统配的路,在哪里?

熬,是基本战略,尤其是旧城改造。

任何一件事从诞生到茁壮成长都需要时间,在初期是看不到太大成效的,一旦发展起来,可能对传统行业是致命的。眼下没有成功,当下有点冷,不代表新生事物无法适应,不符合商业规律。

2018年,在新经销组织的快消品城配物流大会上,主持人问几位正在尝试转型统仓统配的经销商,其中有略亏的,有盈利的,当主持人问,“既然做城配这么难,那么如果时光倒退一年,让您重来,你是否还愿意再做?”,经销商们还是坚定地回答,坚持做。

为什么?因为他们知道,转型从来不是为了今天能不能生存下来,而是面对多变的环境,为了明天能不能活下来,活得更好。

为了更加客观地描述,经销商转型统仓统配的经营业态,笔者也电话询问了过去新经销关注的数位经销商。当褪去曾经激情的幻想后,他们坦言,虽然转型的过程,历经坎坷波折,但如今算是稳定下来,仓配服务不是简单的统一仓储,统一配送,相对过去商贸的粗放式经营,做仓配服务更加需要耐心,一步一个脚步,脚踏实地。统仓统配只是第一步,接下来还有好几步。

在新经销看来,统仓统配只是一个业务形态,而非商业模式。每位转型仓配的经销商因为各自的资源背景和思考维度不同,依托仓配服务,形成了不同的商业模式。总结起来基本可以分为三类:

第一,快消仓配服务商。单一为经销商提供仓配服务,通过服务实现营收,这是当下转型统仓统配的常见形式。此类经销商要想盈利,关键在于精细化的财务控制和入仓品项的规划。

财务控制,简单理解是,在中后期阶段,入仓每一位经销商都要考虑是否能实现盈利,前期可战略性亏损,但中后期必须严格控制;

入仓品项,如果在仓配的基础服务没有太多成本优势,一定要考虑其他服务,比如拆零业务。因此在入仓品项结构上,休食、日化、百货占比一定要大于水饮,尤其是如康师傅、统一、可口可乐这样的高频低毛利商品。

第二,地方仓配服务商。除了为快消品行业提供仓配业务之外,纳入更加多元的业务场景,比如五金、母婴、餐饮、农产品,甚至为全国性的电商平台提供落地配业务。当然,还有近期的风口项目:社区团购,为社区团购企业提供仓配业务。以地方为商业半径,整合地方碎片化的仓配业务。

第三,快消仓配平台商。以仓配为基础,前期战略性亏损,或者盈亏平衡。盈利方向有两类:第一类,连接上游厂家,选择差异化的品项,联合入仓经销商,合资经营,平台隐性入股。依托仓配,做大商流;第二,链接下游小店,延伸多元生意机会,比如社区团购业务,B2B业务等。

冷下来,并不能说明此路不通,正因为冷静,反而会让经销商更加理性,更加务实。统仓统配的路才刚刚开始.......不管快消品供应链如何升级,如何变革,始终逃不掉一点:商品需要通过仓、通过配到达门店。

仓配是快消品供应链的咽喉,熬下去,就能看见胜利的曙光!

具体如何熬,笔者建议第一要务是做好财务控制,保证盈亏平衡。不管是哪种形式的商业模式,首先将仓配服务看做一门生意,做生意要赚钱。比如逐步剔除不赚钱的入仓经销商;第二,增加更多业务收入来源,比如接入供应链金融服务,为撮合型B2B平台的提供仓配业务;第三,如果有机会,就加入更大组织的城配网中,接全国到地方的订单。

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