闲鱼实体店，没活硬整？

作者丨娅沁

10月6日傍晚6点，上海长宁区闲鱼循环商店荟聚店内。或许因为正值餐饮晚市高峰期，店内顾客并不多：两名工作人员在岗，另有两人在寄卖电器产品，正在柜台前跟店员交谈。走进店内，货架覆盖服装鞋帽、户外运动、模型玩具、箱包配饰、数码家电、书籍等诸多品类。

这样的全品类门店，只是闲鱼线下尝试的一种。今年8月1日，闲鱼又在上海开出了首家二次元潮玩集合店。而自2024年正式布局线下至今，两年多过去，闲鱼的线下之路似乎仍处于边开边试的状态。一个靠C2C轻模式起家的二手交易平台，为何执着于开实体店？实体二手交易，真的是门好生意吗？

理想目标与骨感现实

2024年1月。彼时，闲鱼在杭州开出首家线下循环商店，定位全品类二手社区店。同年7月，时任闲鱼总裁季山在媒体专访中表示，闲鱼线下店更多是在跑模式、验证动销模型，看全品类回收能否在线下跑通，以及消费者意愿强不强。到2025年1月，江苏首店落地南京，闲鱼副总裁李世杰公开提出，未来要让闲鱼循环商店走向全国100个城市。

从“跑模式”到“百城目标”，闲鱼的线下扩张节奏明显是要提速，但现实进展并没有那么快。根据闲鱼公开信息，其循环商店已进入杭州、上海、南京、苏州、无锡、深圳、广州、成都、武汉等9个城市。另据扬子晚报报道，截至2025年8月，闲鱼循环商店在全国运营了近30家门店。

扩张之外，闲鱼的门店模型也还在调整。今年8月，闲鱼开出二次元潮玩集合店，形成“全品类+垂类”并行的门店模式。不过底层模式仍是寄卖：寄卖人把物品送到线下店，闲鱼系统估价，卖家确认到手价后门店上架，售出得到货款再打到支付宝账户。并且寄售周期为两个月，未售出可取回，或参与社区爱心捐赠。

值得注意的是，闲鱼全品类店型与二次元潮玩集合店的商品结构和寄卖门槛有所不同。惊蛰研究所从门店和线上客服处分别了解到，二次元潮玩集合店目前只收二次元相关物品，如未开封卡牌、毛绒类产品，且单品预估到手价需在20元以上。全品类店则对服饰鞋类要求全新，且限定户外品牌；与口腔直接接触的杯子、小家电也需全新。

为了解这两种门店的线下实际状况，10月6日，惊蛰研究所实地探访了闲鱼上海荟聚店（全品类店）和上海环球港店（二次元潮玩店）。根据现场观察到的情况，在产品结构上，二次元潮玩店明显更聚焦：以毛绒玩具与挂件、手办、卡牌、盲盒为主，涵盖原神、恋与深空、魔道祖师、Chiikawa、宝可梦、三丽鸥等热门IP。因为品类更少，空间比全品类店更宽松，陈列更整洁；多数商品带透明包装，视觉上也更新、更干净。

两家店的价格也都不算低。比如全品类店中，马克杯约20元，名创优品Hello Kitty联名帆布包79元（非全新），28寸黑色旅行箱349元，GIANT捷安特20寸儿童山地车799元。而二次元潮玩店虽设有1元、5元、10元低价谷子区，但可挑选的品类和数量并不多。毛绒挂件占据较大区域，价格基本在30元以上；以Chiikawa毛绒挂件为例，主力价格带在50元至140元。探访中，一位女生看到一款毛绒挂件后感叹：“这个竟然要300多。”透明柜中还有价格更高的商品，比如标价1563元的美版宝可梦礼盒，520元的无盒版GSC701初音未来手办。

从客流和成交情况看，两种门店的差异也较为明显。惊蛰研究所在上海荟聚闲鱼全品类店探访的约40分钟内，进店顾客不到8人，且未见有人买单。上海环球港的闲鱼二次元潮玩店人气相对旺一些。惊蛰研究所下午3点左右到达时，店内已有超过5名顾客，分散在手办、毛绒挂件和低价谷子区。约一小时内，前后进店20—30人，产生了4次交易。有消费者仅毛绒玩具就购买了4件以上，按照20元到50元的单价粗略估算，整单消费达到了100元以上。

结合实地探访的结果来看，闲鱼从全品类店到二次元潮玩集合店的尝试，是在用垂类店寻找更明确的圈层和成交。然而实体店模式是否跑通，并不明朗。

商业化提速，反噬线上基本盘

闲鱼为何执着于线下？要回答这个问题或许得先回到线上。

过去，自主、免费、低门槛一直是闲鱼的线上核心优势。买家可以捡漏，卖家也能以心仪的价格出手，双方各取所需，这也是闲鱼赖以起家的根基。但随着商业化提速，这一根基有所松动。

2023年底，阿里进行组织架构调整，闲鱼被列为战略级创新业务，以独立子公司形式运营，自负盈亏。营收压力随之传导至交易环节，服务费持续上涨。2023年5月，闲鱼线上还只是对成交金额大于1万元的大卖家收费，到2024年7月，便升级为对全体卖家收0.6%基础软件服务费。2026年4月起，鱼小铺费率上调至1.6%，并取消单笔60元封顶的优惠。

不断走高的服务费也引来卖家的不满。近期仍有网友在小红书发帖吐槽，自己卖了一个4000多元的手机，被收了两次软件服务费，共76.8元，直言“吃相难看”。

在服务费之外，闲鱼还上线“超级擦亮”等付费推广工具，这也让闲鱼的交易生态，不如以往那么友好。对于普通卖家来说，不花钱会越来越难获得曝光；对于买家而言，当付费商品挤占展示位，个人卖家的货更难被发现。普通卖家和买家都在无形中承担了更高的交易成本。

从某种意义上说，闲鱼过去的C2C生态优势正在被其商业化动作抹平。比如，鱼小铺涨佣后，不少卖家换回普通个人账号，甚至转向闲鱼之外的渠道出闲置；买家也在外流。

与此同时，闲鱼的信任问题也在不断放大。今年9月，闲鱼被曝暗藏涉黄产业链。根据光明网报道，记者在调查中发现，一些客服的个人信息中赫然写着“处宝可约”，经沟通确认这些可供“预约”的女孩大多是未成年人。更早之前，有记者2016年在闲鱼暗访发现同城陪聊明码标价；2019年《人民日报》发问“二手平台怎能沦为色情交易便捷通道”；今年6月，闲鱼也被曝售卖未成年少女裸体写真……

虽然针对涉黄争议，闲鱼一再公开回应并表示积极治理，但“涉黄”标签仍未完全消散。

此外，演员李现近期也在公开场合自曝，称其两年前在闲鱼花上万元买胶片相机被骗。卖家声称相机“99新”，但相机到手后被李现发现是翻修机，并且存在镜头盖盖不上、快门发虚等明显问题。此事也一度引发网友热议。

在市场层面，二手电商的线上流量红利也在减弱。艾媒咨询数据显示，2022年到2025年，二手电商行业交易规模同比增速从20.0%一路下滑至8.9%，预计到2030年将进一步收窄至5.4%。

在行业线上增长放缓，以及自身信任问题、盈利压力又持续存在的情况下，闲鱼转向线下，几乎成为必然。

事实上，爱回收、转转等同行早已布局实体，而从目前规模看，闲鱼的线下布局与它们相比仍有明显差距。以手机回收业务起步的爱回收，早在2013年就开始开设线下门店，截至2026年二季度末，门店已覆盖全国299座城市，总数达2117家。以3C数码回收起家的转转，则从2020年开始探索线下店，其中便民小店形态超过1500家，覆盖300多座城市。

不仅如此，它们还在不断探索新店型，门店形态与闲鱼线下店日趋相似。比如转转也布局了循环商店，已在郑州、东莞、成都、广州开出四家门店，并涉及潮玩品类；全品类模式的“超级转转”也在推进，国庆期间其上海旗舰店开业，面积超6000平方米，商品超5万件。爱回收则在垂类门店上布局运动主题店和奢侈品主题店。

从其他线上二手交易平台的动作来看，发展线下业务已经成为行业共识。但对比其他平台，闲鱼的线下拓展进度仍然远远落后，给人一种“出工不出力”的感受，不免令人怀疑其发展线下的决定或许并没有那么坚定。

重估二手线下店的价值

买家可以现场看到商品、评估质量，直接完成交易；卖家可以省去挂网操作以及反复沟通、讨价还价的麻烦；平台也可以借助实体门店建立用户信任，触达线上难以充分覆盖的群体……表面上看，闲鱼线下二手门店是一门“一举三得”的生意，但现实并非如此。

线下门店首先要面对租金、人工等硬成本，这些成本往往会被转嫁到价格里：卖给买家的售价偏高，给到卖家的寄卖到手价却偏低。有网友反映，自己一个排球少年亚克力钥匙扣，系统显示预估9元，线下售价却是18元；更让他不解的是，闲鱼线上不包邮的绝版挂件平均能卖到50元，系统却给出13.5元的定价。

惊蛰研究所从上海荟聚店线上客服了解到，以书籍为例，寄卖到手价统一在3至5元；而在该店书籍区域，书籍定价普遍在10元以上，儿童绘本基本在15元左右。若以到手价5元计算，平台至少能从中获得5元收入，占到了门店定价的一半左右。

对卖家来说，线下寄卖要求诸多品类必须是全新并且有品牌限制，二次元商品本身也有价值门槛；而在线上，这些限制并不存在。更现实的是，所有物品都需要卖家亲自送到线下寄卖，超过2个月未售出需要亲自取回或参与社区爱心捐赠。这意味着，一旦商品未售出，过程中产生的时间与交通成本都落在卖家身上。原本是为了省去线上沟通的麻烦，结果却增加了线下奔波的负担。

按理说，店铺对产品提出要求，是为了提升买家体验。但买家体验也并未因此变得更好。在大众点评闲鱼上海荟聚门店评价里，不少网友反映“杂乱”“定价偏高”，甚至有用户直言“没有上手挑选的欲望”“还是不用浪费房租了”等。

惊蛰研究所在探访时也发现，上海荟聚店货架上有不少品相不佳的商品，以及上架时间远超寄卖时间2个月、甚至超过1年的商品。例如，一套售价88元的开市客KeithHaring女士睡衣套装，上架于2025年9月26日，睡衣上有明显污渍；一个售价49元的elle老花女士背包，背带上有皮质脱落的明显痕迹。此外，即便一些标注“全新”的商品，也能看到灰尘覆盖。

超时仍未售出的商品仍留在货架上，也侧面说明其商品流转速度并不快。所以，商品堆积在各个区域，空间拥挤，也不奇怪了。

最关键的问题，是线下店的盈利能力。对比来看，爱回收和转转的线下店主要以回收为主，靠低买高卖赚取差价；闲鱼线下店则主要依靠卖家寄卖抽成，垫资和库存压力相对较小，相对的门店经营成本较低。

而在营收方面，仅从惊蛰研究所线下探访的成交率来看，二次元集合店1个小时成交为4单，按商场营业时间12个小时粗略计算，一天成交约48单；大众点评显示该店人均消费70元，若按抽成一半估算，每小时抽成收入约140元，日收入约1680元，每月约5万元。而这笔钱还要覆盖房租、电费、人员等成本，很难说是一门赚钱的生意。值得一提的是，闲鱼在杭州的多家循环商店已经闭店，其中包括位于拱墅区的闲鱼循环商店首店、亚运公园等点位门店。

当然，若把线下门店视为线下广告位和信任锚点，它也有战略价值。比如，它能解决部分信任问题，把用户拉回闲鱼生态，与其他竞品竞争。从这个角度看，闲鱼开辟线下店的目的并不只是门店成交，而是跟上行业趋势，避免掉队。但问题是，二手线下店本质上更接近零售生意，而非撮合生意。零售需要选品能力、供应链能力、库存周转能力，而闲鱼过去的长处更多是连接，而非经营。

或许也是考虑到这一点，今年8月，闲鱼在9大城市开放招商，推出两类合作形式：城市服务商，即门店运营方；供应链伙伴，即品牌、工厂、经销商，重点招募潮玩、3C数码、奢品、运动户外、设计师服饰、美妆日化、小家电等品类。

对比其他平台的节奏，不管闲鱼的线下店是不是“没活硬整”，恐怕都要一跟到底。因为转转、爱回收等同行已经在闲鱼最熟悉的生态位加速发力，闲鱼的危机感也难免又多了一分。